Génération de leads: en quoi consiste-t-elle ? Et comment mettre en place une stratégie efficace ?

La génération de leads est une composante importante du processus de prospection et idéalement de conversion. C’est la première étape du cycle d’achat. Elle permet d’élargir le champ de votre marché. Alors en quoi consiste-t-elle? Et quel processus adopter pour générer plus de leads?

En quoi consiste la génération de leads ?

C’est un terme marketing désignant un ensemble de stratégies marketing. Elle vise à obtenir les coordonnées de contact qui a manifesté un premier intérêt à un produit ou un service. Le lead est dans ce cas, plus qu’un simple contact publicitaire car il a déjà plus ou moins une qualification. La génération de leads est essentiellement employée dans le marketing BtoB. Mais peut également être appliquée en BtoC. Elle est aussi connue sous l’anglais «lead generation ou leadgen». 

La génération de lead consiste à créer un dialogue avec un client. Il existe plusieurs types de génération de leads :

• Outdoor : les salons et les foires (les promotions, les tirages au sort) ;
• Téléprospection: les calls-centers qui prennent des appels entrants et sortants ;
• Online : sites web, e-mails, les réseaux sociaux, les blogs, etc. … ;
• Impression : les publicités avec des bons d’achat, etc. … .

Mais c’est la technologie digitale et numérique qui a facilité la génération de leads. Le content marketing et l’inbound marketing sont les dispositifs les plus utilisés dans la génération de leads.

Sur quelle base générer et qualifier les leads ?

Générer des leads permet d’accroître le chiffre d’affaires. La génération de leads peut être réalisée à partir de deux bases : données démographiques et données comportementales. . Ensuite la sélection des leads se fait avec la technique appelée lead scoring.

Données démographiques

Ce sont des renseignements sur l’identité du lead. Son secteur d’activité, son poste, …  des données qui vous informeront sur le profil de votre interlocuteur. Ces données vont vous permettre d’adopter une approche efficace. Ces données sont recueillies à partir des formulaires que le lead aura remplis pour un téléchargement, une demande de démonstration ou à une inscription.   

Un score sera établi pour chaque lead afin de savoir s’il est votre publique cible.

Données comportementales

Ce sont les signaux observés dans le comportement de l’internaute. Il s’agit de capter les témoignages d’intérêt pour votre site: téléchargements, longue visite… Après avoir inspecté le centre d’intérêt du lead sur votre site, contactez-le dans les plus brefs délais. L’analyse de ces comportements vous permettra de voir où en est le lead dans le cycle d’achat. N’oubliez pas de noter le score de chaque lead en se basant cette fois, sur son comportement sur votre site.  

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Les fondamentaux d’une génération lead efficace

Le contenu

• Générer du trafic : il vous faut un contenu pertinent. Qui répond aux problématiques de la cible visée c’est l’inboud marketing. Relayez ensuite votre contenu sur le maximum de canaux : réseaux sociaux, plateformes, … Optimisez votre contenu en utilisant les techniques SEO (Search Engine Optimisation). Votre positionnement sur les moteurs de recherche améliore votre visibilité.
• Transformer le visiteur en lead : ajoutez dans votre contenu des liens mais aussi des Boutons qui vont appeler à l’action. Le but est de guider votre lead vers une maturation pour une conversion. La position ainsi que la couleur de ce bouton doit attirer le regard et la curiosité de votre visiteur. Tous les lecteurs ne lisent pas jusqu’à la fin. Pensez donc à mettre le bouton dès les premiers paragraphes sans pour autant gêner la lecture. Chaque étape est différente : au début du parcours d’achat les contenus informatifs comme l’ebook est plus intéressant, tandis que plus proche d’un achat l’essai gratuit est plus attractif.
• Guider vers une page dédiée : dans votre site web créez une page spéciale ou une Landing page. Une page qui apporte une information capitale. Cette page met uniquement en valeur l’intérêt de l’offre proposée par votre entreprise en échange des coordonnées. Concrètement les caractéristiques d’une landing page doivent contenir: un titre clair, un sous-titre qui renforce l’information, un visuel (image), une description claire, un formulaire à remplir (avec le minimum de champs pour ne pas ennuyer le visiteur).
• Apporter des valeurs ajoutées : pour vous démarquer, créez un contenu premium. Un contenu qualificatif qui répond aux questions de votre publique cible et lui apporte l’aide dont-il a besoin. Pour ce faire proposez des solutions concrètes: Livre blanc, Ebook, essai, formation gratuite, rapport, études,…
• Qualifier le lead : afin de hiérarchiser vos leads, noter les à partir de leurs implications auprès de votre site. Cette classification vous permettra de conduire vos actions au cas par cas. La technique utilisée est le Lead scoring. Il existe des outils marketing qui vous permettront de mener à bien cette tâche.   

Pour créer une campagne de génération de leads performantes, utilisez les bons outils

Les outils 

Pour consolider le processus de génération de lead l’équipe marketing de votre entreprise doit s’appuyer sur un système formel : les outils de génération de leads. En effet, ils sont nécessaires pour organiser les informations recueillies sur les visiteurs.

• HubSpot : logiciel gratuit qui permet de capturer les informations sur les contacts. Il importe les données des formulaires présents sur le site et les enregistre dans une base de données. Il permet aussi de créer des flux de prospects ;
• Hotjar : logiciel qui enregistrelecomportement des visiteurs sur votre site grâce à des cartes de chaleurs. Il analyse également les formulaires d’inscriptions et de feedback.    

Les équipes marketing de votre entreprise doivent en permanence : mettre des offres attrayantes, faire des appels à l’action, se différencier des concurrents dans le but d’attirer de nouveau client. Les bases de la génération de leads évoqués, doivent continuer d’être affinées pour améliorer la qualité des leads.